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标题: 客户的供应商排序规则技巧分享 [打印本页]

作者: 下一站 时间: 2012-9-6 15:11
标题: 客户的供应商排序规则技巧分享
　［前进者讯］供应商排序是客户采购中经常用到的采购技巧。通常,客户会把供应商排序为:首选供应商、次选供应商和末位供应商等。认识到这点,对于大项目销售中竞争位置的判断就显得非常重要。客户有哪些排序规则通常,在项目型销售中,供应商排序都有以下一些特点和技巧。
　　客户有哪些排序规则?通常，在项目型销售中，供应商排序都有以下一些特点和技巧：
　　1.项目需求：
　　客户通常会首先和首选供应商讨论需求。
　　所以，如果你见到一个客户对自己的需求非常了解，你得考虑是客户比较专业呢，还是他已经与首选供应商探讨了很长时间;客户是不厌其烦地与你沟通需求呢，还是明确地告诉你他要做什么;客户对沟通的时间是否有限制，你能否接触到关键的人物?
　　2.项目方案：
　　客户是详细地与你沟通实现的方案和路径，还是告诉你要求、给你限定了提交方案的时间，而且没有太多兴趣与你探讨解决方案。
　　3.产品功能和演示：
　　产品演示时，客户是详细地看你产品的所有功能，还是仅对其中的少数功能感兴趣?是有一个检查清单，还是干脆直接询问你们某个功能是如何实现的?
　　另外的细节是：是否有人参加竞争对手的产品演示而不经意缺席我方的演示?对我们的演示过程是否有足够的耐心?给我们的演示时间的长短，是否与其他对手一样?
　　4.项目计划和时间：
　　你是否能和客户一起商定项目的时间?如果总是被动地听从客户的安排，并且总感觉到时间紧张，那么这也是一个判断依据。

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