销售LED的步伐慢一点更能来得稳健

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　　不论任何产品，在销售过程中都会有明显的淡旺季之分。这是由产品本性和市场特性决定的，无法从根本上改变。对于LED来讲，同样存在淡旺季，只是不同的产品针对的区间不同罢了。正是有了这样明显的淡旺季区分，大多数企业的一贯态度是：在旺季的时候加大市场投入和人员投入，争取实现产品销售的最大化；在淡季的时候则努力缩减市场投入，希望通过销售惯性来支撑淡季的两三个月，以图在即将到来的旺季大干一场。

　　但我认为，以LED目前的状况，慢点比一味追求快速发展要来得稳健。

　　不少LED企业都有过这样的感慨：旺季的时候，因为忙于产品销售数量而无暇顾忌市场的整合、品牌的打造等等一系列工作，即使行业内一些大企业拥有雄厚的人力、财力和物力，也不能有效的将相关工作细化。这样就导致产品销量提升的同时，市场基础却没有打牢固，进而影响技术研发、后续服务等体系的成长。相反，不随波逐流，慢下来沉淀品牌却能使我们放下销量的包袱，创造打牢市场基础的良机。

　　以产品为例，产品作为市场销售的主体，也需要不断整合来满足销售市场。企业市场的经营行为，往往是建立在对市场充分了解的基础上的。产品的市场经营，同样是一个需要不断深入，不断完善的过程。

　　而到今天，终端对LED产品的要求已经涵盖了光效体验、电路安全、电磁兼容、性能及能耗、限用物质及化学危害等各方面，甚至涉及到产品的研发制造流通的过程是否符合环保低碳、可持续发展等综合要求。何况，真正要打造LED品牌，不仅仅包含企业商标、产品特色，还包含企业在市场经营过程中形成的经营模式、人员素质、市场吸引和认可等方方面面。

　　不少LED企业的营销部门也懂得“快鱼吃慢鱼”的道理，但在业务模块上还主要是模仿快消品的模式。简单、机械地整合战略、绩效、人力资源、财务审计等多种职能咨询，拼盘式地做大业务服务清单，试图在一个客户身上挖掘更多的服务价值，只是一种量的、外延式的业务扩展方式。这样无疑是避重就轻，赚钱的心思过于旺盛，而沉淀的精神就显不足了。

　　企业进入L E D领域后只是一味炒作节能的概念，无法做到真正的节能。面对市场的激烈竞争以及原材料成本上升所带来的压力，这些企业不惜以牺牲质量为代价，通过打价格战来占领市场。这种盲目的进入以及低端竞争，导致了整个LED照明市场混乱无序、难以管理。

　　LED是新兴的高新技术产业，光靠政府支持、企业砸钱不能解决所有问题，核心技术人员的缺乏已成为各企业发展的瓶颈。现在打着LED旗号的企业有数千家之多，营销手法也是多种多样，但只有部分企业能沉下心来，稳步提高LED的技术和品质。

　　而从国际巨头今年展示的产品可以判断：未来的LED照明市场必将从产品竞争和渠道竞争过渡到技术竞争和品牌竞争。面对这样的发展趋势，富有远见的企业无疑会格外重视产品研发，在持续研发和技术创新的基础上，加上适当的营销，走向以技术研发为企业发展主要驱动力的模式。与此同时，技术上的领先也必然会提升品牌的价值。